Продающий контент для маркетплейсов

Продажи на маркетплейсах

Маркетплейсы продолжают оставаться ведущим направлением в онлайн-торговле. Рост объема трат в 1,5 раза свидетельствует о растущем интересе потребителей к покупкам.

Согласно статистике Tinkoff Data, самая популярная площадка по оборотам и числу совершенных покупок — Wildberries, на втором месте — Ozon. На них приходится 86% продаж (в руб.). К основным выводам можно отнести:

• количество транзакций увеличилось на 63%
• продавцов на маркетплейсах стало на 8% больше
• количество селлеров, торгующих на 2 и более площадках, выросло на 17%.

Именно поэтому продавцу очень важно уделять особое внимание продающему контенту и тому, как будут выглядеть его основные составляющие.

Основные критерии продающего контента

В первую очередь, контент должен быть оригинальным и привлекательным. Он должен выделяться на фоне других предложений и заинтересовать аудиторию. Для этого необходимо:

• использовать медиаконтент — притягивающие внимание изображения и видео, инфографику.
• качественно описывать товары и их характеристики с использованием rich-контента.
• работать с пользовательским контентом — отвечать на вопросы и отзывы пользователей о товаре, получать фото и видео от реальных покупателей.

Расскажем более подробно про каждый критерий и каким он должен быть.

Создаем уникальный визуальный контент для маркетплейсов

Используйте изображения в высоком качестве

Качество фотографий в товарных карточках имеет огромное значение для привлечения клиентов и повышения спроса.

Изображения без акцента на предмете или низкого качества — это лишь несколько причин, по которым клиент может отказаться от покупки, а продавец не пройти модерацию на маркетплейсе. Профессиональные фотографии с уникальным стилем могут значительно повлиять на коммерческие показатели:

• повысить CTR — соотношение количества показов и переходов в карточку.
• улучшить позицию за счет переходов и успешных сделок.
• снизить количество негативных событий — возвратов и отказов.
• увеличить конверсию в покупки.

Добавьте фотографии 360°

Изображения 360 градусов дают возможность рассмотреть товар под разными ракурсами и имеют ряд преимуществ:

• Демонстрация с разных сторон: хорошо просматриваются цвета, объем и особенности модели.
• Возможность выделиться: на карточке будет специальная табличка, подтверждающая наличие фото 360°.

Инфографика в карточке товара

Инфографика — это изображение, на котором отражены полезные характеристики товара и его преимущества. Такой подход позволяет покупателю получить первичные сведения о продукте за несколько секунд и понять, для чего он может быть использован. Рекомендуется добавлять следующие данные:

• практические способы применения продукта.
• ключевые преимущества, отличающие данный товар.
• технические характеристики или комплектацию.
• выгоды или решения, которые получит потребитель.

Как сделать инфографику для маркетплейса

Существуют различные конструкторы и сервисы, упрощающие процесс создания инфографики.

• Wonder Card— предлагает бесплатный тариф для продавцов с ограниченным набором инструментов. Для расширения функциональности доступны платные тарифы. В каждом из них предусмотрены шаблоны для продажи различных товаров.

• InfoGraffer — имеет все для простого создания графики для маркетплейсов. Присутствуют опции работы с различными элементами, фоном, размером изображений. Можно использовать демо-версию с небольшим количеством шаблонов.

• WbCard — присутствуют уроки по созданию визуалов. В бесплатный тариф входит базовый функционал. В платной версии доступны сотни разных фонов, шрифтов и иконок.

Использование видео на маркетплейсах

Видеоконтент — это современный и эффективный способ привлечения внимания к товару. Такой формат придает конкурентное преимущество. Хорошее видео должно передавать то, что невозможно показать на фотографии. Например, физические ощущения от одежды, видеоинструкцию, тестирование или распаковку предметов.

Рост конверсии добавления в корзину при наличии видеоконтента увеличивается на 16%. Даже если два товара идентичны, то внимание привлечет тот, который представлен в видеоролике.

Стоит обратить внимание, что технические требования у маркетплейсов могут отличаться. Яндекс.Маркет и Ozon приводят подробные регламенты по работе с видео.

Как сделать продающее описание

Важный блок продающего контента на маркетплейсе — описание товара. Оно дополняет основные характеристики и может ответить на вопросы пользователей, закрыв их сомнения. Наличие описания и характеристик увеличивают конверсию на 20%. Если они составлены понятно и соответствуют товару, у покупателей не будет ощущения, что их обманули. Выделим основные задачи описания:

• раскрыть характеристики более детально.
• закрыть сомнения пользователей о планируемой покупке.
• сопоставить ожидания от товара с реальностью.
• показать, что после приобретения товара будет лучше.

Для селлеров Яндекс.Маркета была внедрена нейросеть «Yandex GPT», которая поможет подобрать название и описание к товарам.

Улучшаем описание с помощью ключевых слов

Для наиболее эффективного описания товара необходимо уделить внимание ключевым словам. Для этого можно воспользоваться статистикой поиска в Яндекс Вордстат и Google Trends. Введите нужную фразу и изучите дополнительные слова, которые чаще всего используются в поисковых запросах.

Также полезно изучить других продавцов, чтобы понять, какие ключевые фразы они используют. Останется только распределить их равномерно в описании, чтобы читателю получить максимально полное представление о будущей покупке.

Прокачиваем описание с помощью rich-контента

Rich-контент — это эффективный маркетинговый инструмент, позволяющий обогатить описание товара за счет включения в него мультимедийных элементов, таких как изображения и видео.

В чем преимущество данного контента?

• Улучшается эмоциональное воздействие. Медиаэлементы усиливают влияние на эмоции покупателей и вызывают больше желаний к действию. Это позволяет лучше запоминать товар и принимать решение о покупке.
• Презентуется товар с разных ракурсов. Покупатель может рассмотреть продукт со всех сторон и сформировать свое мнение о нем.
• Снижается показатель отказов. Короткие видео и мультимедиа могут уменьшить число отказов от покупки, что ведет к повышению ранжирования в каталогах маркетплейсов.
• Раскрываются преимущества товара. Такой контент является наилучшим способом наглядно показать все достоинства продукта. Видеоролик может передать больше информации, чем длинное текстовое описание.

Ozon и Wildberries приводят внутренние инструкции по работе с данным форматом.

Повышаем интерактив и лояльность пользователей

Тип продающего контента, который нередко остается вне поля зрения — отзывы и вопросы пользователей о продукте.

Пользовательский контент помогает:

• Улучшить позиционирование продавца благодаря высокому рейтингу и множеству положительных отзывов. Кроме того, фото и видео отзывы позволяют пользователям лучше ознакомиться с продуктом и быстрее принять решение о покупке.
• Выявить недостатки с помощью обоснованных отрицательных отзывов. Это дает возможность внести изменения в товар и улучшить его качество. Важно отвечать на отзывы разочарованных клиентов и решать возникающие проблемы.
• Доработать карточку продукта. Повторяющиеся вопросы от покупателей следует анализировать и оперативно вносить дополнения в характеристики.

Чтобы задействовать интерактив и мотивировать покупателей оставлять отзывы:

• Используйте возможности площадок. Например, покупатели на Ozon и Яндекс.Маркет более склонны делиться своими впечатлениями о товарах, участвующих в акции «Отзывы за баллы».
• Порадуйте покупателей. Используйте аккуратную упаковку, а также вложите в заказ открытку с полезной информацией о правилах ухода, промокодом и просьбой оставить отзыв. Такой заботливый подход не останется незамеченным и привлечет благодарные отзывы от ваших довольных клиентов.

Чек-лист: как создать продающий контент для маркетплейса

Используйте фотографии высокого качества. Они могут значительно повлиять на основные коммерческие показатели: увеличить конверсию и поднять вас в топ.

Добавляйте инфографику — это позволит покупателю получить сведения о продукте за несколько секунд и оценить его основные преимущества.

Задействуйте видеоконтент. Хорошее видео привлечет внимание и будет передавать то, что невозможно показать на фотографии.

Создайте понятное описание товара: раскройте все характеристики и улучшите текст с помощью ключевых фраз и мультимедийного rich-контента.

Повышайте лояльность пользователей и взаимодействуйте с ними через вопросы и отзывы. Так вы сможете улучшить свой рейтинг и вероятность повторных сделок.